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> 老谢的桌游开店指南系列, 2014.09.20更新至第4期
xiezhenggang
2014-09-20, 04:54
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好不容易出了个20兴奋过头在Skeletal Dragon面前掷CH判断骰的CM之王
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老谢的桌游开店随谈(01)

本文于《大众软件》2014年第4期开始连载。转载请保留此行,谢谢!

作者简介
我叫谢正刚,网名Xiezhenggang,常被称为“老谢”,曾任“方盒子365”专业桌游培训师,兼“F&F城市勇者”桌游主题概念店店长,现任上海灯神信息科技有限公司产品总监。
我从2003年开始,作为著名奇幻撰稿人,以“老谢的奇幻小屋”进行TRPG、D&D的宣传推广。2008年正式转战桌游界,在桌游最蓬勃发展的那两年,以上海为中心,为全国各地的桌游店做开业培训。先后亲手培训了数百家桌游店长,也算是国内桌游行业大跃进的幕后推手。上海市也连带成为全国桌游店密度最大、数量最多的城市——培训方便嘛,近水楼台先得月。
经营理念:坚持做本地段最贵、最好的店面,以顾客口碑为卖点;以最大效益实现盈利,坚决反对“累死累活不挣钱”的行为。

桌游吧话题限定
在北上广这样的一线城市,挂“桌游吧”名号的店铺多不胜数。但其中有许多咖啡厅、女仆吧等,其实只是“挂名桌游”,实际业务与专业桌游吧的主营方向区别甚大。
本文所涉及的“桌游吧”,特指以“桌游本身”为主打项目,提供专业桌游服务的店面。
我这个随谈,主要从经营者的角度,为想要“开家桌游吧”的年轻朋友解答一些心中疑惑。对于其他店面项目,如餐饮、台球、游戏机等,我就不去班门弄斧了。

桌游吧前景预测
桌游吧的市场前景,有人说“正在蓬勃发展”,也有人说“(上海)市场已经饱和,谁进谁死”,到底情况如何?让我们上网搜一搜!

数据对比
我手头刚好有2个数据,日期分别是2010年1月26日和2014年3月18日:
数据来源 项目 2010年1月 2014年3月 对比
淘宝 搜“桌游” 1.78万件宝贝 4.03万件宝贝 增加2倍多
大众点评网(上海地区) 搜“桌游” 699家店 439家店 下跌近4成
百度 搜“桌游” 151万 8590万 猛增56倍!
百度 搜“桌游店转让” 1680条 1710条 基本持平

从这些数据可以看出,桌游行业经过08年之前的推广期,09年开始的爆发期(这里面有我一份功劳哈),再经过数年混战期后,已经整体从“占山为王”进入“群雄割据”。
每天都有新人加入竞争,优胜劣汰,自然也会有旧人撤摊出局。

当前优势
连TVB电视剧里都出现了《三国杀》,说明推广普及工作深入广大人民群众,桌游行业已经不需要一再反复告诉别人“我们是什么”了。

明显问题
桌游吧已经从“人无我有”,到了“同质化竞争”阶段。以前是“他开店能赚钱,我也能!”,现在是“花擦,那家店倒了,我还要不要投这笔钱?”——看到前浪纷纷死在沙滩上,你是否还敢做后浪?满怀憧憬的店长,是否还有信心用自己喜欢的东西赚到钱?

现在开店,是否合时?
就在今年,依然不断有人通过各种途径向我咨询桌游开店的事情。
全国桌游店密度最高的是上海,高峰期粗略估算有超过一千五百家(包括各种挂名“免费桌游”实则全场《三国杀》的噱头店在内)并不夸张。经过数年浪淘沙,新店依然如雨后春笋般不断涌现,倒下的恐怕也比全国其他城市加起来还多。
以一个在国外顺利发展数十年,进入国内才不到十年的行业来说,桌游目前的发展形势,依然处于“朝阳”时期,甚至还远远未到成熟期。
北京、上海、广州这样的一线大城市,店面数量已经冠绝全国;武汉、南京、杭州、厦门、深圳等地,桌游也已经普及到位,连锁店陆续出现;许多三、四线小城市也有人试水,越是地方小,谁先做出名堂,谁就是本地行业标准。
“头啖汤”当然好喝,但开荒期的艰难和失败率也是后来者难以体会的。如今桌游这棵树算是抽枝发芽,越长越大了。前人已经开辟出道路,市场空间尚有许多,超级大鳄还未出现,此时不上更待何时?

市场饱和度的判断?
虽然情况有许多不同,我们仍然可以拿遍布全国各地的网吧跟桌游吧做个对比:
同样是休闲,对顾客的年龄阶层、文娱需求、消费能力等方面的要求,桌游吧比网吧更高,这点应该没有疑问吧?假设从5~8家网吧(满座约50~120人,包括大量学生和民工)中能筛选出足以维持一家桌游吧(满座约50~80人,白领居多)的顾客人数,那么一个城市有多少家像样的网吧,除一除总数,就能推算出这个城市至少能容纳多少家桌游吧。如果再加上一些走低端路线的噱头店,实际数量至少再翻一倍。
如果你对当地这类行业数据不了解,还有另一个估算办法:你能否从自己的朋友圈里找出20个年龄在20~30岁左右,从没玩过桌游,且愿意出来与朋友聚会的职业女性?如果你能把她们拉进你的店里,她们每人再多带3个朋友来,一家店的初期就撑住了。

失败风险?
任何行业,经营不善的情况难免会发生,这属于“自然现象”。做任何事都不会毫无风险,更何况是以“玩”为主题的行当——会投身入行的很多都是满怀热情的游戏爱好者,当激情被日复一日的疲累劳作磨平后,有经验的优秀者才能坚持下去并有所突破。
警告:如果你等钱吃饭,可以到巷子口卖烧烤,那个挣得更多;如果你只是想玩个开心,又不想把钱扔水里,请到附近的桌游吧预定桌位;如果你想要闲暇时间兼个副业,可以找家看上去高大上的店面打临工。无论你对桌游多有爱,不认真做好店面经营的思想准备,基本上可以预计会“铁赔”,这条法则几乎通用于所有服务性行业。

下期预告:
桌游吧如何选址?
店面总体定位和主打客户?
如何评估预算?

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老谢的桌游开店随谈(02)

一家店只要提供优质的产品和服务,就能赚钱么?也许可以,但这只是最基础的起点。真正想要做得好,打出名堂,花更少的力气赚更多的钱,靠的还是自身品牌过硬。你也许不一定喜欢麦当劳、肯德基、星巴克,但如果你忽然来到一个陌生城市,不知道该吃什么东西比较安全卫生的话,这几家店无论性价比如何,好歹也还下得去口。

一句话目标
用一句话来概括你的店——可以是一句高大上的口号、独特卖点或者经营思路,可以是能公开宣扬的宣传语,或者是只能憋在肚子里的私心,这就是你的店面总体定位。这句话可以很虚,也可以很具体,但一定得是自己真正愿意承认和相信的才行。比如我自己先后主持过两家店,理念就分别是“全国最好的新人店”和“本地段最贵的招牌店”。
这句话就决定了你的总体定位与核心目标,有了这个目标,才有后续的一切。

主打客户
你想做谁的生意?决定了你要怎么去做。以桌游店来说,最明显直接的客户群有三类:学生党,资深玩家,都市白领(这三类人很可能互有交叉)。

学生党:可细分为中学生和大学生。勇于接受新事物,自发能力强,主动性极强,消费能力较强,但消费心态极差,价格敏感度极高。每年的寒暑假期间,是非周末时段的主要客户。
总体评价:学生生意不好做,他们唯一的优势只有人数。

资深玩家:即“核心玩家”,也称为Hardcore、Geek,对游戏钻研极深,可能是某类游戏的专家,消费集中在自己喜欢的类型上,主要需求是场地,规则可以自行解决。这类人可能会是活动组织者,他的喜好和选择会影响周围一帮朋友。他们的客户忠诚度普遍较高,也许能带来稳定客源,但自身的消费往往很低。
总体评价:侍候好了是个宝,但留住他们的过程可能性价比非常低。

都市白领:有很高的需求,但可选的项目也较多,客户忠诚度看似很高,但消费频率并不稳定。有较高的消费能力和良好的消费心态,对品质要求高,价格敏感度低。
总体评价:能花钱也肯花钱的理想客户。

以长期来看,同一个人很可能从学生党过渡到都市白领,在这个过程中逐渐成为资深玩家。

除了上面这些大家都能看到的,我在此特别推荐几个更值得关注的潜力客户群:白领女性,情侣约会,青年聚会(这三类同样可能互有交叉)。

白领女性:俗称OL(Office Lady),这是我极力建议的主打客户,她们同时符合都市白领和女性这两个关键词。女性的好处在于——抓住一个男客户,未必能抓到他的女朋友;但抓住一个女客户,就等于抓住了她的男朋友,还有她的一帮姐妹。
总体评价:如果你的顾客中女性比例达到六成或以上,这家店就基本上做得住了。

情侣约会:这是个特殊的需求群体,但一直都有,而且不好处理。情侣要求环境私密(不搭台),两人游戏(或4人游戏,如果是2对约会),对抗性不要太激烈,服务员要会看眼色和及时预判情况。情侣约会节目多变,可能两人分别都是忠诚客户,但一起约会时却不常来。
总体评价:情侣的消费能力极高,但“情侣专座”的付出往往多于收获。

青年聚会:名为游戏聚会,实为目的不那么纯正的相亲会。相亲会的要点在于游戏不要选太动脑子的,男性玩家会过于投入胜负而忽视了主要目的,优先选择互动性强的,有机会对话、谈判、拉票的。这类活动人员经常变化,但如果组织得好,会是个很有噱头的卖点。
总体评价:主持活动能带来额外收入,但很吃人力。

店面选址
基于前文“总体定位”和“主打客户”,以下我并不直接给出“哪种选择更好”,而是按照不同类别加以评价,你可以根据自身情况综合考量。

重要的考量要素
地段太差的话,再怎么努力也是事倍功半。有合适的经营场地,才能安心投入把店做好。

交通便利
不是每个人都会开车出来玩,但会开车出来玩的人,一定不缺消费力。如果有消费力的客户连“进店门”都是一件难事,哪儿还有生意可做?

周边商圈
店面所处的商圈类型,决定了潜在客户的消费心态,也决定了装修、宣传、定价等一系列问题。“随便找个网吧10块钱包夜”和“随便逛逛买个几百块钱衣服”就是完全不同的两类客户。

同业密度
像上海这样全国桌游店密度最高城市,还有个问题——是否要跟其他同业扎堆。扎堆意味着竞争,但只要不是“恶性竞争”,扎堆也不见得就做不了生意。类似于“桌游一条街”这种,如果做得好,整条街的名声响了,反而会引来更多的客户慕名而来,有特色就有竞争力。

店面选址的考量要素
要素 重要性 加减分 影响的因素
交通便利 高 有利 地铁站或城市交通枢纽,是否好打车
能停车 中 有利 能否免费停车,收费车场的车位数量
高消费商圈 高 有利 酒吧、舞厅、影院、高档食肆、大型商厦、游乐场
低档商圈 ? 不利 廉价网吧、批发市场、不健康的场所
住宅区 中 +/- 视乎入住率、社区新旧及消费档次
学校 低 +/- 学生的年龄、学风、住校或走读?
办公区 ? +/- 周边商圈及住宅区的距离,是否有配套消费设施

常见店面类型
类型 优势 劣势
门面店 形象好,易宣传,交通便利 成本高,停车贵
商场商铺 形象好,客流大,交通便利,本身位于商圈内 成本高,营业时间、结账方式等受制于商场,面积有限,缺少独立的卫生间和清洁设施
商住楼 成本较低,出入限制较少 广告难做,无闲逛客,可能离大商圈较远
住宅楼 成本较低,客户距离近 对噪音敏感,出入常受限,住客多投诉
自宅 房租成本极低 对日常生活影响极大,容易制造家庭矛盾
办公楼 对噪音较不敏感 工作时间没人来,下班瞬间变鬼城
校园区 成本较低,客户多 消费心态差,季节性明显,易引发投诉

下期预告
初期投资预算
日常成本预算
店面格局设定
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老谢的桌游开店随谈(03)

大多数桌游店的初期投资约在6~20万元之间,各地区差别极大,以下仅为参考。

初期投资预算
房租和人员工资
3个月房租押金,以及至少支撑6个月的储备金。实际上如果开业6个月还没能达到收支平衡,就该考虑是否要换地段,或者改换经营方向了。即使开始盈利,也要做好一年后才能收回初期投资的心理准备。如果9个月时间都没能赚回房租,这店早撤早安心。
再小的店,员工也至少2人,不然连厕所都没法上。4~5位有经验的员工可以同时照顾上百名顾客。一个“能打的”全职工,胜过3个。培训很重要,这个后面再谈。

桌椅家具
桌椅都是消耗品!椅子是易损件,繁忙时段一天坏掉2、3张根本不算事儿。
桌椅都要买结实的,这个钱千万不能省,否则一旦摔伤客人,或者木刺、毛边刮伤客人,赔的钱更多!好的桌椅注意保养用个两三年不成问题,便宜货也许一两个月就坏了,一年换个三四次,反而更费钱。而且即使将来不做了,桌椅家具都属于“可以带走”的,品相好的折价卖掉也能值点钱。平时至少预备1张备用桌和3~4张备用椅,随时更换补充。考虑到存储空间,桌子建议用可拆装的,座椅选可叠放的,备用桌和备用椅可以用折叠式的。
小推车用来放饮料、手机和提包,经常提醒客人不要把杯子放在桌面。你也不希望价值几百元的游戏被一杯可乐轻易毁掉吧?

游戏
很多人看到淘宝上桌游卖的便宜,觉得这方面投资可以少点,“买买盗版好了啦”。
我这里不谈“支持正版”的道德观,只问一句话:“如果你店里一套游戏才二三十块钱,五六个人玩半天,你凭什么收人家三四十块钱?还是每人?!”不要提服务——以国内的消费观念,许多人眼里服务不值钱,他们会说“下次我们买一套回家玩吧”。
这其实是个店面形象的问题。客人分三种,“找最便宜的”、“追求性价比的”和“只要爽了,就一切都好的”。前一种的钱很难赚,后两种才值得关注。愿意为个人消费支付更高代价的人,无论他们对价格敏感与否,对商品和服务品质都一定很敏感。
我个人建议是,游戏本身至少投资1~2万元,品种不低于60款(200款不算多),百元以下的同款游戏不超过3套(《三国杀》除外,这个属于耗材),百元以上的每款1套。大游戏、中游戏、小游戏都要有,涵盖动作/反应游戏、欢乐游戏、多人聚会游戏、经典策略游戏。注意女性向游戏(规则简单、配件华丽可爱、对抗性弱、欢乐度高)要多一些。贵价的经典大游戏可以有几款作为“招牌游戏”,但不必太多——它们通常规则复杂(难教学)、配件繁多(易丢失)、支持人数少(不超过6人)、受众窄(纯桌游玩家)。
选了什么样的游戏放在店里,就选了什么样的客人坐在桌前。

周边配件
所有游戏尽量全部上牌套,这也是损耗品。不同游戏所需的牌套数量和尺寸各不相同,可咨询卖家或单独购买。卡牌游戏最常用的三种尺寸是5.7×9、6×9.2和6.5×9(单位cm),这三种可以多备一些,其余按需选购。透明牌套就行,不要用单面牌套(背面有图案或颜色的),一则价格高,二则许多游戏需要区分牌背。牌套的材质不同,质量、手感和价格相差数倍。建议选用平均单张价格7分~0.2元之间的,太便宜的质量差,太贵的没必要。
骰塔这种“一般人没见过”的特殊设备,能让你的店显得很专业——无论价格高低,这东西其实挺容易坏的,建议用可拆装的,坏了可以互换零件。华丽的“D&D专用套骰”和奇幻/科幻小人偶(网购价格尚可)也是很招眼球的东西,还能吸引TRPG玩家入驻(小广告:我的《初龙志》也很赞!)。筹码在很多游戏里都用得上,可以代替容易损坏的游戏纸币。

店内装潢
店内装潢可能会占据初期投资的大头(一、两万元起,含桌椅家具)。但别忘了,无论装修得多华丽,所有做死在墙壁和地面上的东西,都是“带不走”的,这类东西越少越好。只要设计得宜,白墙加艺术挂饰也能营造出不错的氛围。大相框可以放海报,黑白板用来写近期活动,我见过有人收集报废了的经典游戏,把版图、板块、小Token之类粘在墙上,看上去也很带感。
货架是用来储存和展示游戏用的,放在隐蔽角落的木架,或展示型的玻璃柜都可以。无论采购还是定制,都要考虑到体积和重量——将来店面布局调整时容易搬动。
柜子用来存放店面物资和个人用品,也可能提供给客人寄存衣物,甚至给玩家长期寄存牌册。储存重要物品的柜子注意保管好钥匙和防潮防霉,储存食物的注意杀虫灭鼠。
收银机比小抽屉和牛皮钱包正规得多。即使客人用不上收银条,自己拿来对账也很方便。收银系统导出的每日收支数据,可以定期统计客流量、消费水平的变化,非常有用。

特色装饰
店名和LOGO很重要,这是让顾客留下印象的第一步。店名要独特(先google、百度有无重名)、明确(慎用谐音)、朗朗上口(普通话),如果方言读起来不顺口,可直接用英文(单词要常见且易拼写)。LOGO不必很华丽,但一定要形象鲜明,配色对比度高,标准是20步外能在一堆铭牌里一眼找出来。
店招、广告牌的灯要亮,倒不用很大。如果店是在商住楼里,可能不太方便公开打出招牌,可以用便于移动的易拉宝(易更换,易损毁,易收纳)放在出入口附近做指引。其实只要口碑做得好,牌子打响了,网上也容易搜到,客服电话畅通,门面招牌不是大问题。
客单上要印制自己的店面LOGO、列明入座时间、人数、时长、餐饮费用、折扣优惠、服务生/收银员签字,能让人消费得更安心。这是常备耗材,一天就要几十张。用过的客单每日收纳,除非已全部录入存档,否则建议至少保留3个月。
店长名片、会员卡、优惠券都是与店面形象直接挂钩的,不要图便宜,随便糊弄一下,建议找专人设计得好看一点。1毛钱一张的小卡片拿到手里就扔了,“看上去就很牛逼”的也许还能多留几天。很多人不喜欢随身携带太多卡,可以把会员卡与手机号联动,报个手机号就能直接享受会员优惠(需要软件系统支持且及时更新数据)。
杯子印LOGO很便宜,设计独特的话,宣传效果也不错。店面最大顾客人数×1.5(员工较少)或2(员工较多),就是至少要准备的杯子数量。按人手一个计算,一波客人刚走,新一波客人刚来,繁忙时段未必有时间洗杯子。宁可多备一些,千万不能萝卜快了不洗泥——只要有一个人嫌杯子脏,这一桌人可能都不会再来了。
可能会有人来推销定制纸巾,但实际质量往往很差,而且很少有人会去仔细看纸巾包装。

店面格局

营业面积
决定营业面积的主要因素是租金成本和人力成本。而这两者因各地区各地段的经济情况差异,不能一概而论。很多新开店为了降低初期运营成本,不选临街铺面,而是选在商住两用楼里,不光场地有限,人员也不会太多,包括自己在内可能也就两三位(2人是最低下限)。初期面积过大会导致日常费用过高,非繁忙时段空置率也很高,繁忙时段人手不足又会降低服务质量。如果不计算其它营业项目所占用的空间,新手开店80~150平米左右是比较常见的。
实际运作起来,当店里生意渐好,有一定影响力和稳定客户后,可以考虑逐步增加人手,并将营业场所转移至更宽敞的地段。所以初期装修方面也以“便于拆卸和搬运”为原则,商住楼里地毯是一定要铺的(降低噪音、防滑),货架以可装卸为好,尽量不要使用太多“做死在墙上”的设备,搬迁时不论游戏还是台架,直接拆了装箱打包即可。

基本格局
尽量多隔出几个包厢(私密性,女性需求),许多顾客玩到兴起自己会很吵闹,却很介意被别人吵到。同时也尽量保留开放式大厅(与包厢拉开消费档次),以应对多人聚会。屏风类的隔断虽然很灵活,但是在隔音方面效果甚差。
餐饮类服务,根据自身店面和人员特长安排(比如你很会调咖啡?),尽量不要做熟食,以罐装、袋装为佳,自助饮料机能节省大量人力。夏天需要用到制冰机,注意水源安全,并及时清洁(勤换滤芯),所有非原包装的食物,再怎么谨慎也不为过。
游戏机不推荐。一则与桌游氛围不符,喧宾夺主;二则游戏机是否收费使用,涉及到经营范围,比较容易出问题。
桌球、沙狐球、足球机之类小资风格的设施可以有一些,以店面风格为考量。麻将、扑克等传统棋牌游戏,与路边棋牌室相比没有价格优势,噪音也较大,建议仅用于隔音较好的包厢。

厕所很重要
对于男性来说,厕所只是厕所。对于女性来说,厕所是衡量一家店是否能来的首要标准。
清洁干净、厕纸充足、地面干燥的卫生间,只是最基本的要求。营业时段必须时刻保持通风,定时安排专人进去做清理。周末一天正常来说至少要接待一两百人(节假日可能翻倍),假设其中过半数为女性,除了“最严重的那几天”不方便出门,前后两三天还是会出来玩的,平均算下来每天都有几位会涨潮……所以女厕坑位要比男厕至少多一倍,而且每隔2、3个小时巡查一次,常备空气清新剂(每周更换)。

灯光、空调等电器
无论冬夏,灯具和空调都是耗电大户(商业用电巨贵无比),夏天再加个冰箱或冰柜。
灯光要亮,白光为佳,许多游戏配件在黄光下看不清颜色。若担心灯光过于刺眼,可做成双开关,一个管大灯,另一个管小灯。
严冬酷暑季节,空调一开一天,门窗紧闭,空气流通极差。人多的时候,含氧量过低可能会让体质弱的人感到头晕。除了每天开店前、闭店后开窗通风外,午饭、晚饭时段也抽空开窗透气。空调遥控器不要让顾客自行操作,统一由店员进行操作,以免遗失或损毁。
微波炉很有用,可以给自己热饭,或为顾客现做爆米花,同样不要让顾客自行操作。
冰箱不用自己购置,夏天大量购置饮料时,可让供货方代为免费提供(需付押金),但前提通常是要有正式的营业执照。头几个月执照没办下来的时候,未必能申请得到。
饮水机虽是必要,但也多半不用自购,多订一些桶装水就半卖半送了。不要图便宜买廉价水,所有入嘴的液体,要么是直接罐装的,要么是外卖送来的,自己用水必须要保证绝对安全。只要有人吃坏肚子,举报上去证据确凿就可以关门大吉了。


硬件只是基础,软件才是主打
选址、装修、招人、备货,这些“硬件”齐备之后,一家店就差不多能开起来了。
但以上这些都是“有钱就能解决的问题”,如何做得比(资金更充裕的)竞争对手做得更好,花更少的力气赚更多的钱,还是要看服务本身——经营一家店,实际上是在经营顾客和员工。归根到底,人的问题解决了,就一切好办。


下期预告
桌游选购指南
店面人事安排
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老谢的桌游开店随谈(04)

对于一家桌游店来说,游戏本身应该是重中之重。就像一家饭店,品牌、装修、服务等固然重要,但饭菜本身的口味质量是优先于所有其他一切的。
这方面主要有两个话题:正版还是盗版?选什么游戏?

正版?盗版?
国内桌游行业,“盗版”是个绕不开的话题。打开淘宝,随便搜索一款游戏,都很可能会有两、三个明显差别的价位,如国外原版引进价(原价+运费)、中文版代理价(通常不高于原价)和盗版价(最低)。
我一向是推崇正版游戏的,这不仅仅是道德问题,也是个经营问题——要想提高店面营收,提高平均客单价,“店面档次”就是硬指标。同样一盘“干炒牛河”,路边摊、大排档不可能打出五星餐厅的价格。
花一二十万开家店,店里最核心最主打的项目,不花个一两万,对得起其他配置么?这就像花大钱开家豪华餐厅,请了明星大厨,钢琴伴奏,却用地沟油烧菜一样。使用盗版游戏显然是极为“跌价”的选择。

中文高仿?
淘宝上有许多高仿游戏,看上去跟正版相差无几,价格却只有几分之一,是否值得一选?
所谓“相差无几”,实际上还是有差别。正版游戏一块折叠版图成本十几元,大一点的外盒成本也要七八元,这还只是部分制作成本——盗版全套才卖二三十元,还要赚钱,质量能一样么?常玩桌游的人哪怕从来没见过这款游戏,拿到手里掂掂分量就能猜出真假。
以满大街都能见到的《拉密/Rummikub》为例,但凡用过正版的(拉密授权的有很多家,中文名字都各不相同,但只要正牌大厂出的都是正版,标准版价格通常在百元以上),盗版随便拿张牌在手里一搓就知道真假。

外文原版?
有些人推崇英文原版游戏,一方面是“感觉上档次”,另一方面某些中文版的质量实在不咋地,毕竟产地不同,材料、工艺也有差别。
如果从爱好者收藏的角度,外文原版确实很高大上(比如我自己就专门收了一套旧版大盒的《现代艺术/Modern Art》,画风与战棋会的国画版不可同日而语)。不过既然是敞开门做生意,还是将就一下普通用户的感受,用个中文版吧。绝大多数中文版(正版)的质量,还是跟英文版不相上下。可堪使用的。
有些游戏本身并不涉及文字阅读,如《失落之城/Lost City》、《只言片语/Dixit》等,用哪个语言版本都没差。
有些游戏目前正版还没出中文版,也就是说,所有“中文版”都是盗版——具体名字我就不提了,盗版抢在正版前面也算是个国情——建议一旦等中文正版跟上了,就立刻更新换代。

游戏的选择
选游戏,切忌以自己的喜好为中心!一个好玩的游戏,未必是一款适合店面的游戏。
“从玩家的角度看游戏”与“从店家的角度看游戏”,评判标准截然不同。玩家只在乎这游戏好不好玩,我自己喜不喜欢。而店家要考虑的方向则多得多。
如何判定一个游戏是否合适,可以有如下考量:

支持人数
标准《卡坦岛/Catan》支持3~4人,略有点窄,但至少已经达到常见玩家人数;《卡卡颂/Carcassonne》支持2~5人就宽了不少,重要的是支持2人的欢乐型游戏不多,它算一个;《马尼拉/Manila》可以支持3~5人,但3人要用特殊规则,建议4~5人为佳;《富饶之城/Citadels》极限支持2~8人,但新手仅推荐6~7人;《蟑螂沙拉/Kakerlaken Salat》支持3~7人都没问题,而且随时可以增减而不改变游戏乐趣,甚为难得;《谢谢,不要!/No,Thanks!》标称3~5人,实际上低于6人我一般不开它,10人以内都能玩;《狼人/Werewolves》一般至少10人起,最多支持18人(基本版),是最常见的多人聚会游戏;最神奇的《SET!》,支持人数1~无限,游戏时间1分钟~无限,超适合等人无聊的时候解闷泡妹子。

占用台面
《卡坦岛》所有东西都摊出来,75cm×75cm的桌面也足够摆设,刚好就是个四人桌。有些游戏能让很多人围聚在一起,如《No Tanks!》标准3~5人,但实际支持7、8个都没问题;《闇影猎人/Agricole》只要一张小版图,可以支持8人;《狼人》更是十几个人只要一张小桌子就够。这些游戏都是支持人数多,占地面积小,便于店面安排的。而有些游戏无论人数多少,摆出来都是满满当当一大桌子,如《农家乐/Agricole》、《电力公司/Power Grid》。
有时候,我们要用尽量少的桌面,塞下尽量多的人,以提高店面有效利用率,才能在同等营业面积下接待更多顾客。有时候,我们又确实需要安排一些大型游戏(至少“看上去”很大型)来镇场面,给新玩家“这东西看上去就很有气势,一定很值”的感觉,比如《马王争霸/Long Shot》和《苏格兰场特警/Scotland Yard》。

华丽度
大版图,鲜艳的颜色,别致的配件,还有很多钞票(筹码)!这样的游戏人见人爱。

便携性
纯卡牌,少量筹码,包装盒又窄又扁还很结实,没有易损坏的折叠式版图,最好全部配件能统统塞进一个小袋子里。这样的游戏很方便的带出门,此乃长途客旅、消遣解闷、探亲访友、装酷炫耀之必备佳品。
而在店面经营时,这类游戏很可能会拆掉原包装,存放于统一的收纳盒里,再贴上小标签,放进柜子或者抽屉。代钞纸币则直接替换成筹码。

大量细碎的部件
零件多了,初始设置比较麻烦,很容易弄丢。这类游戏适合在店内使用,不宜外出携带。
桌游配件遗失是很麻烦的事情,要顾客赔么?赔多少?赔多了顾客不爽,“几个纸片木块就要这么贵,你坑我呀”;赔少了店家不爽,某些特殊配件没有零散销售,即使经销商愿意提供,他自己也不会有存货——几百上千款商品每种都额外留一些配件是完全不必要的浪费。那么假设经销商肯帮你解决,他去找代理,代理找出版社,出版社再找原厂,原厂恰好仓库里还有几个备货——然后再反过来折腾一次,运费都比游戏贵了。那动手能力强的自己做一个,或者随便找个差不多颜色的小东西代替?可以,而且实际上大多数情况下我们都是这么干的,但是看上去终归“很丑”,一打开盒子顾客就会抱怨“怎么东西都不齐的”。
无论如何都无法圆满处理的问题,唯一的解决方法就只有把它“捏死在发生之前”。方法其实也很简单,就是“每次收拾多看一眼”,知道某个游戏有容易遗失的小部件,开的时候多提醒一句,收的时候就眼神四下里多扫一圈,当场发现,当场收好,重要的配件稍数一下。现场检查只需多花十秒钟,事后发现弄丢了再去找,半个小时也未必能找出来,若是有人勤快点用过了吸尘器,就更没戏了。

规则复杂度和讲解时间
《卡坦岛》的讲解时间算比较长的,全套讲下来至少十几分钟,但只要玩家接受了,第一局至少会玩两个小时,而且很容易一局接一局地玩下去,“性价比”很高。《电力公司》也类似,教教二十分钟,玩玩两三小时,可重复性也很高。有些反应动作类的游戏如《德国心脏病/Halli Galli》、《通缉令/Wanted!》等,不会玩太久,再怎么人来疯,又跳又叫半小时左右也累了,但讲解时间很短,“性价比”也很高。
一些核心向的大型游戏(美式游戏居多),规则讲半天,玩的过程中各种疑问,到头来可能只玩一局的,从精英角度来看就相当不合算。不过好在这类游戏多为粉丝向,他们很可能凭着兴趣爱好的原动力,去翻译中文规则、做中文插条、给新手讲解……让他们自发去搞就好了!

游戏时间
游戏时间,包括一局游戏所需要的时间,以及反复多局总共需要的时间。我们有时候需要短小的游戏来“塞时间”,有时又希望玩家能“教会一个游戏后玩久一点别来烦我”。
大多数游戏的包装盒上都有写“游戏时长”,可以作为参考,但也要注意这个数据很可能有极大误差。以《卡坦岛》为例,虽然标称是75分钟,但实际上新手第一局会玩很久,一般为90到150分钟(1.5小时到2.5小时),且通常会继续再玩一局,对于按时间收费的店家来说,连玩两局就意味着至少连续四五个小时不用管了。

重复次数
也就是耐玩度,好玩的游戏每次都有新变化,久玩不厌。如《卡坦岛》、《卡卡颂》、《拉密》、《并购/Acquire》等,都属于百玩不厌的典型。关键在于玩完还想玩,下次还会带不同的新朋友来玩,这就大大提高了顾客回头率和知名度。

策略度
大多数男性会倾向于策略游戏,而女性则更喜欢轻松欢乐氛围的游戏。
一般而言,6岁或以上的游戏都很简单,随便什么人都能玩,如《德国心脏病》;8岁或以上的开始有些难度,但通常不需要文字阅读;10岁或以上的可能有简单的文字阅读成分,如《卡坦岛》;12岁或以上的有复杂的策略对抗或商业谈判技巧,典型的例子是《电力公司》、《并购》、《种豆得金/Bohnanza》;17岁或以上的游戏往往不是因为复杂度,而是由于题材过于成人化而不适合青少年,如《狐朋狗友/Funny Friends》。
这里有个陷阱,很多顾客会说“刚才那个游戏太简单了,换个复杂点的”。注意!如果这时候你真给他换了个复杂游戏,很容易出问题。新手玩家想要玩“复杂游戏”,大多数情况其实是觉得“刚才的游戏看上去太小儿科”,想要换个更“给力”的游戏来炫耀自己,你要是真换了个规则很复杂的游戏,万一他搞不定,或者他能搞定,而其他人搞不定,顶多碍于面子勉强玩一下,没多久还是会换游戏,理由是“不好玩”——“不好玩”是无敌的。
怎么办?很简单,所谓“复杂游戏”,可以有不同理解方式,比如说“规则很复杂”,或者“策略很复杂(但规则很简单)”。对于想炫耀的人,就给他炫耀的机会,拿个看上去很华丽很有气势有大版图和一堆配件的游戏,告诉他“这游戏规则不难(安抚其他人),但是要赢很难(给他面子)”就好了。
真正玩策略游戏的玩家,往往不会提这种要求,他们多半早就做过功课(上BGG查过全球排名,游戏人数和时间),直接就问你“那个全球排名前三位的《波多黎各/Puerto Rico》有么,我们今天5个人约好了专门来玩这个,能教一下么?”

互动性
有些游戏每个人都在闷头玩,如《达芬奇密码/Davinci Code》,谁都不敢多说话,以免透露任何额外信息;有些游戏不交流就没法玩,如《我是大老板!/I'm the BOSS!》、《现代艺术》、《种豆得金》这类包含谈判、交易、拍卖成分的游戏。《卡坦岛》为什么好玩,为什么2个人的时候千万别推卡坦?因为2人卡坦没法交易!不交易的《卡坦岛》,就只是个投骰子的运气游戏,互动性还不如《大富翁》。
有些时候,我们需要推荐一些安静点的游戏来降低店内音量;而有些时候,我们又需要推荐那些互动性很强、吵吵闹闹的游戏——如相亲会。随着桌游在国内的普及和推广,越来越多的年轻人选择这种方式交友和约会。如果发现一桌人有男有女,彼此还不是极熟悉的朋友(一见面不是叙旧而是互相介绍),就很可能是相亲活动。这种时候,建议别上太容易沉迷投入的策略型游戏,否则可能游戏本身很好玩,但事后才想起最重要的事情没有做——没拿到心仪对象的手机号!于是“游戏很好玩,活动很失败,以后想玩游戏到这里来,约会另找地方”。

邪恶度
最受欢迎的游戏,通常都特别强调互动性,尤其那些能互相陷害的游戏(俗称“坏人游戏”),总是笑声不断。
有的游戏玩家以彼此竞争为主,比如《圣彼得堡/Saint Petersburg》,每个人只要关注自己的发展速度不比别人慢太多就好;而《圣地亚哥/Santiago》这样的游戏,就必须盯着别人的田地放在哪儿,站了几个农民,水渠怎么修;像《菲力猫/Fenix》这样的游戏,想要赢必须害别人做错事,当一个人花了十几块钱买了负二十多分的时候,所有其他人都很欢乐!对此我总结为一句话——“游戏不坏不好玩”——坏人游戏多半都是欢乐游戏,

针对性
玩家彼此之间难免会掺杂感情因素,虽然可以号召“希望大家都有游戏精神”,实际上还是会根据个人感情做出策略上的倾斜,如果某个参与者总是被多名玩家刻意针对,就很难正常进行游戏,影响顾客感受。这时不妨安排一些针对性不那么明显的游戏,比如身份不公开的《闇影猎人》,或者决策时不那么容易立刻看出优劣的模拟经营类《电力公司》。
有时也会发生这样的情况,一男一女两位客人,玩游戏态度过于认真,或者战况总是一边倒。两人游戏大多要么偏策略(所有棋类游戏的特征),要么针对性过强(不是你死就是我亡),有人输得多了,气氛难免会过于紧张。这时候不妨推荐个合作型的《瘟疫危机/Pandemic》缓和一下气氛,这游戏两个人玩难度较低,赢了还皆大欢喜。对新人一般不推荐同样是合作类型的《鬼故事/Ghost Stories》,由于取胜难度较高,很容易败,一旦输了大家都不爽。

文字量
无论卡牌游戏还是版图游戏,原则上文字量总是越少越好,非有不可的话,大段情节描述好于复杂嵌套的规则描述。
在这一点上,《三国杀》做得不如它的原版《Bang!》。《Bang!》几乎没多少文字阅读,提示卡就一小张,而《三国杀》(尤其是扩展)包含大量复杂的卡牌规则,某些角色需要玩家对整个游戏都极其了解(记得每一种牌)才能运用得当,有的规则又繁琐到有多年卡牌游戏经验的老玩家也得琢磨琢磨才能弄明白,这对于纯白新人来说实在很要命。

常用游戏分类
店里常用的游戏,可能随着时代变化日新月异,但总体来看几乎都可分成以下几类。这个分类并不精确,甚至标准也不统一,某些游戏可能同时算进多个类别。

时段进程
从顾客进门,店员为他们推荐数个游戏,玩完结账的过程,可以分为开局用的暖场游戏、主打游戏和塞时间、调整气氛用的小游戏。

暖场游戏
一般是反应、动作型,女性顾客接受度较高,男性可能不屑一顾(还总是输)。
主打游戏
通常是策略类,或者华丽、有特色的,单局时间一小时起。男性的话,就是重度策略游戏。
小游戏
通常比较轻松,时间短,轻策略。间杂在两局大游戏当中,或者结账前随便玩玩。
轻重口味
不同的玩家对游戏策略度(口味)需求不同,要尽可能覆盖更多主攻客户的兴趣点。
策略游戏
核心玩家必玩的游戏,这是桌游最明显的一大类,品种繁多,数量庞大。常见的有逻辑推理、经营买卖、谈判交易、军事占领等,多为男性向游戏(或隐含的男性向)。
欢乐游戏
强调反应、动作、肢体语言、互动多于思考,许多核心玩家“玩腻了”的游戏,女性向、孩童向居多。但女性和儿童才是最理想的顾客!
角色扮演
新手、老玩家都喜欢,男女通吃!事实上大多数游戏或多或少都有一些角色扮演成分,如何在教学讲解过程中尽量把规则融入背景故事,就是专业桌游讲解员的技巧了。

玩家人数
最常见的玩家组合包括2人、3~6人,5~10人,10人或以上。

情侣游戏
除了棋类游戏(这个必然2人)之外的二人游戏,无论策略难易、复杂程度,最好随机性高一些,单局时间长一些,可重复性高一些。

小团体游戏
大多数策略游戏的人数都是3~6人——至少3家才能勾心斗角,超过6家则轮候时间(Down Time)过久。欢乐游戏和角色扮演类的人数相对更灵活一些,通常人多了比较好玩。

多人聚会游戏
10人以上就很少有策略游戏了——复杂度太高,各种乱搞搅局,想策略也很难。这类游戏可选的其实很少。

三国杀
过多的《三国杀》会拉低店面档次。《三国杀》的好处是普及率高,店员轻松,但也仅此而已,你很难通过《三国杀》这种“人有我有”的东西体现更高的服务质量。可以备一些用作销售。

总结
原则上,“开店必备游戏”包括简单欢乐的暖场游戏、大量主打游戏、多人聚会游戏和小游戏。每款游戏数量不必多,除了《三国杀》外,单款游戏仅需1~2套,总种类不少于80~100款。

推荐游戏列表
注意:以下游戏列表是我早期培训时列的范例,仅供参考,未包含许多近年的新游戏,也未包括很多核心向的经典游戏。许多同类型游戏都只列了其中较为典型的,可用同类游戏替换。

常用游戏
有许多“开业必备游戏”,因为小配件较多,见后一张“经典游戏示例”。

名称 译名 备注
10 Days in Afrika/USA/Asia/Europe 非洲/美国/亚洲/欧洲10日游 同一系列,任选其一即可
Abalone 大王鲍 情侣游戏
Aye, Dark Overlord! 是的,主人! 口才游戏
Bamboleo 平衡天使 动作游戏
Bang! 砰! 与《三国杀》用户不重叠
Blokus 角斗士 有4人版、2人版、3~4人版
Bohnanza 种豆子 谈判游戏
Burg Apppenzell 鼠来堡 女性向,儿童向
Ca$h & Gun$ 黑帮抢钱 有8~20人的Live版
Cacassonne 卡卡颂/卡卡城 中文版,有扩充,有套装
Citadels 富饶之城 支持2~8人!
Cloud 9 九重云
Davinci Code 达芬奇密码 数字推理
Dixit 只言片语
Dice Tower 骰塔 专业投骰工具
Die Kutschfahrt zur Teufelsurg 魔城马车 奇幻风格
Fearsome Floors 恐怖回廊
Felix 菲力猫/袋中猫 欢乐型拍卖游戏
For sale 房地产拍卖
Frank's zoo 法兰克动物园 儿童向
Geister 好鬼难寻 情侣游戏
Gift Trap 送礼大师
Halli galli 德国心脏病 反应动作
Heck Meck 虫虫烧烤派对 骰子游戏
Hey! That's My Fish! 嘿!我的鱼! 女性向,儿童向
High Society 上流社会
Hive 昆虫棋 二人游戏
Intrigue 行贿 或《官运亨通》
jungle Speed! 图腾快手 反应动作
Kaker laken poker 德国蟑螂 真假唬骗
Kaker laken salat 蟑螂沙拉 或《蟑螂浓汤》
King Me! 封王!
Kuhhandel 动物拍卖会 真假唬骗
Lobo 77 77大限 数字速算
Looping Louie 翻滚路易 电动玩具
Lost Cities 失落的城市 情侣游戏
Lupus in Taula/Werewolves 狼人 有若干不同版本,任选其一即可
Manila 马尼拉
Modern Art 现代艺术 经典拍卖游戏
No, Thanks! 谢谢,不要!
Once Upon a Time 很久很久以前/讲故事 口才游戏
Pow wow 印第安吹牛 数字推理
Rumis 印加建筑师 也叫《3D角斗士》
Rummikub 拉密 有标准版、字母版、便携版
Saboteur 矮人矿坑
Sahne 切蛋糕
Schild Kroten rennen 跑跑龟 女性向,儿童向
Set! 形色牌 可单人!
Shadow Hunters 闇影猎人
Sitting Duck 打鸭子
Take 6 谁是牛头王 数字互害
The Bucket King 牛奶桶
The Difference Between Women & Man 男女有别 多人男女聚会游戏,略需英文
Ubongo 乌邦果 有标准版、加重版、便携版
Villa Paletti 世纪建筑师
Shashawa 沙沙瓦 反应动作
Zicke Zacke 拔毛运动会 女性向,儿童向
注:以上游戏适合酒吧、茶室、西餐厅等场所,规则简单,配件较大,形象可爱,易于推广。

经典游戏示例
只要小心别弄丢配件,这里的游戏也很适合前一张列表。

名称 中文名 备注
A Game of Thrones 冰与火之歌 推荐加入第6人扩充
Acquire 并购
Agricola 农家乐
Ascension 暗杀神 奇幻风格
Balloon Cup 热气球锦标赛 情侣游戏
Burn Rate 烧钱 恶搞IT公司
Catan 卡坦岛 注意版本差别
China Town 唐人街/中国城
Condottiere 佣兵队长
Dominion 领土/皇舆争霸 有很多扩充
Funny Friends 狐朋狗友 成人题材
Hick Hack 鸡同鸭抢 女性向,儿童向
Incan Gold 印加黄金
It's Alive! 它复活了! 奇幻风格
Kragmortha 捣蛋大法师 多人聚会互搞游戏
Lifeboat 怒海求生 推荐加入第7、8人扩充
Mr.Jack 开膛手杰克
Pandemic 瘟疫危机/全球传染病 情侣游戏
Power Grid 电力网络 有很多扩充
Puerto Rico 波多黎各
Saint Petersurg 圣彼得堡
San Juan 圣胡安
Santiago 圣地亚哥
Scotland Yard 苏格兰场特警
Stone Age 石器时代 女性向
Thurn and Taxis 驿马当先
Ticket to Ride 铁道任务 标准美国地图,有很多扩充
注:适合大多数桌游店,部分配件较多,规则讲解难度略高,可能需要简单的英文阅读能力。

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